?

Log in

No account? Create an account
Блог специалиста по экономической безопасности...
и конкурентной разведке...
Советы консультанта: Защититься от разведки. 
4th-Dec-2015 12:08 am
Arrow head

Владельцев малых и средних компаний, с которыми мне доводилось работать, можно условно разделить на две неравные группы. В меньшинстве оказываются те, которые видят среди потенциальных покупателей бизнеса в первую очередь отраслевых инвесторов (прямых конкурентов или игроков из смежных отраслей) и даже имеют шорт-лист предпочтений. Большинство же продавцов сходятся во мнении, что конкуренты: 1) никогда не дадут желаемую цену, поскольку слишком хорошо осведомлены о тяжелом положении отрасли, низкой отдаче, отсутствии перспектив; 2) действуют исключительно в разведывательных целях и с легкостью готовы погубить их и без того неустойчивый бизнес.

Сейчас я готовлю к продаже мясоперерабатывающее предприятие, совладельцы которого придерживаются прямо противоположных взглядов на портрет потенциального покупателя. И обе стороны, как водится, правы. Слишком многое в ситуации купли-продажи бизнеса зависит от внешних факторов: состояния конкурентной среды в конкретной отрасли, степени консолидации рынка, наличия входных барьеров, а также от инвестиционной привлекательности продаваемого объекта. Мясная отрасль уже пережила период массового передела рынка, и крепкий середнячок наверняка будет интересен компаниям, претендующим на место в первой десятке.

А вот случай из недавнего прошлого: успешная типография, специализирующаяся на листовой печати, приобретает за рубежом дорогостоящую ролевую машину, позволяющую выпускать газетно-журнальную продукцию, и на ее наладку и запуск тратит более года. Интерес к предложению о продаже этого бизнеса проявили полиграфические предприятия и издательские дома. Из пяти потенциальных покупателей, ознакомившихся с особенностями использования ролевой машины, двое закупили аналогичную технику и запустили собственные проекты.

А еще стоит помнить, что роль ключевого фактора компетенции приобретает квалифицированный персонал и за ним тоже идет охота.

Практика показывает, что существует тонкая грань между жестким требованием продавца по сохранению управленческих и технологических секретов и вполне понятным опасением инвестора по поводу покупки кота в мешке. Так называемая процедура due diligence (должной осмотрительности) предполагает доступ инвестора к юридической, управленческой, бухгалтерской и технологической документации. Соблюсти интересы сторон частично помогает подписание протокола о намерениях, включающего штрафные санкции за нарушение обязательств. Правда, для недобросовестных конкурентов добытые разведданные дороже любого штрафа. Поэтому рекомендую обратиться к ст. 380 Гражданского кодекса и использовать процедуру задатка – инструмента, наиболее полно защищающего интересы сторон сделки.




Алексей Москвич



This page was loaded Nov 16th 2018, 2:44 pm GMT.